B2B销售人员的移动学习 > 移动学习的特点 > B2B销售人员的移动学习

  B2B销售人员是迫切需要移动学习的前线业务人群。他们承担着对企业客户的业务开拓和客户维护工作,是存在于各行各业中很普遗的一类销售人群。比如银行的对公客户经理、电信企业的政企客户经理、制药行业的销售代表等。相比之下,这一类销售工作的复杂度、难度和要求都偏高,销售人员的基本素质和能力也普遍较高。从人才培养的角度.一个好的B2B销售的培养难度大、培养周期长,这是因为B2B销售所面对的客户多样、销售情境复杂、产品技术含量高,这就需要销售能够有面对复杂问题进行综合判断并灵活应对客户的能力。一个优秀的B2B销售往往是通过长期历练和持续学习而培养的。

B2B销售人员的移动学习

  在传统培训工作中,B2B销售人员的培训挑战是最大的。因为传统的正式培训,通过集中面授往往只能培训业务知识和销售技巧,难以将这些培训内容直接迁移到工作中。而B2B销售工作是复杂多样的,每年集中那么一两次学习一些通用的培训,除了新员工以外,对于一般销售人员来讲作用不大。在实践中,我们发现B2B销售在成长过程中,对其发展影响最显著的是在实战中的自我思考、实践和反思,配合与同事、上级和专家之间的人际学习。这也正应了成人学习70-20-10原理的说法。而销售人员在日常工作中,都是在外面马不停蹄,如何能够带助其加强工作中的学习和人际学习,是突破传统培训局限的着力点。


  移动学习作为一个新的实时学习交流的平台和生态系统,是未来帮助B2B销售学习提升的重要工具。在手机上学习产品知识、琏本技能和成功案例,只是最基本的一部分。移动学习除了内容推送以外,还是一个可以整合各方资源于其上的平台,也是B2B销售人员与组织信息互通的最佳通道。B2B销售最需要的是情境学习,即在真实情境案例中复盘学习和针对问题的研讨学习。移动学习可以在两个方面发力,来帮助B2B销售。


  (1)案例库建设。企业搜集B2B销售在实际工作中碰到的典型客户、典里情境、典型挑战和成功解决方案,写成案例井制作成微课程,形成移动学习平台上的案例库。这些案例可以通过移动学习去推送,也可以在移动学习社区中做研讨,还可以支持线下面授workshop的案例教学。业务培训管理者可以通过移动学习的社交功能,不断地与学习者沟通,获得他们的反馈和进一步的学习需求,设计新的案例并完善案例库。


  (2)专家库建设。企业整合业务专家或产品专家,将他们整合在移动学习平台上,来与平台上的学习者进行互动。当学习者有问题时,可以通过移动学习直接与专家取得联系。并获得指导。业务培训管理者,还可以与专家一起将他们的积索进行知识沉淀,开发成一些微课程。以方便复制推送给更多的学习者。


  一些企业己经开始在B2B业务人员身上实践移动学习。比如宝钢集团旗下的宝钢国际。为其B2B的销售人员开通了“销售宝”的App。宝钢国际通过移动学习,将业务开展所需要的知识、销售技能等推送给学习者,还在企业课堂中推送自己的销售案例。宝钢国际还会在线上开展社区交流研讨活动。在群组中针对销售问题进行人际分享和交流,把业务开展中的问题消化于平时。在此基础上,宝钢国际还通过移动学习的互动和信息收集。调整面授课程培训,把大家线上讨论的一终最点问题拿到课堂上,这样专家讲师就可以把最集中的力量放在大家最需要也最具挑战性的问题上。


文章来源:《移动学习:企业培训的“风口”》

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